Argumente austauschen? Reiner Zeitvertreib!
„Haben Sie jemals eine Fernsehtalkshow oder eine Bundestagsdebatte gesehen, bei der jemand am Ende gesagt hätte „Okay, die Argumente haben mich überzeugt. Ich bin jetzt anderer Meinung?“
Wie oft hat das in Ihrem ganz normalen Alltag jemand zu Ihnen gesagt? Wie oft haben SIE es zu jemandem gesagt?“
Eine Woche Urlaub – und ich habe die Gelegenheit genutzt, drei tolle Bücher zu lesen. Neben dem längst überfälligen Roman „Achtsam Morden“ von Karsten Dusse zwei Sachbücher, eines davon „Du machst was ich will – Wie Sie bekommen, was Sie wollen. Ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks“ von Dr. Volker Kitz.
Kitz führt darin sehr überzeugend aus, dass „Argumente austauschen“ ein vollkommen sinnloses Unterfangen ist. Kein Schlimmes. Aber reiner Zeitvertreib. Und dass nur nie jemand auf die Idee kommen solle zu glauben, damit zu erreichen was er oder sie wolle. Ganz im Gegenteil, so Kitz, „Je mehr Sie einen anderen mit einer Gegenmeinung konfrontieren, desto weiter entfernen Sie sich von Ihrem Ziel, die Einstellung dieser Person zu ändern.“
In den allermeisten Fällen bringt Argumentieren also nichts! Wir entscheiden emotional – und bringen Argumente ins Spiel um unsere Entscheidung „scheinbar rational“ zu begründen. Kitz führt uns dann in die Welt der Politik ein – und beschreibt Sachargumente als „Theaternebel drum herum, zur öffentlichen Debatte, die alle haben wollen, weil sie zum sogenannten demokratischen Prozess dazugehört. Die öffentliche Debatte ist also eher Schaulaufen und Öffentlichkeitsarbeit als echte Überzeugungsarbeit“ – ein Spiel, das alle mitspielen.
Und hier stellen wir fest, dass Politik sich in nichts von Vertrieb und Verkauf unterscheidet. Ob ein Spitzenkandidat Sie nun dazu bewegen möchte, grün, rot, gelb oder schwarz zu wählen oder der Verkäufer bei MediaMarkt Sie überzeugen will, genau DIESEN Fernseher zu kaufen oder der Key Account Manager Ihnen die Leistungsfähigkeit seines Unternehmens demonstrieren will: Wahre Argumente taugen wenig.
„Bitte kaufen Sie diesen Fernseher. Ich bekomme dafür die höchste Provision und ich muss noch Unterhalt an meine geschiedene Frau und die zwei Kinder zahlen. Außerdem pusht der Hersteller dieses Modell gerade massiv, weil er in Schwierigkeiten ist … Wie reagieren Sie? Ja prima, den nehme ich! Wohl eher nicht.“
Nein, weder in der Politik noch im Vertrieb werden in aller Regel die „wahren Argumente und Gründe“ geäußert. „In dem Verkäuferbeispiel ist das so offensichtlich, dass kein Verkäufer, der bei Trost ist, diese Strategie wählt“, so Kitz.
Warum sollte das in der Politik anders sein?
Dies nur mal so als Gedanken zum Wochenende… 😉
Wie es statt dessen geht, wie Nutzen aus Kundensicht argumentiert werden kann, Menschen, Einkäufer, Buying Center überzeugt werden können – schaut auf unsere Homepage oder ladet unseren Akademiekatalog herunter: https://www.milz-comp.de