Das Ende des Generalisten im Vertrieb

Wann haben Sie das letzte Mal gehört, dass jemand fordert, den Außendienst abzuschaffen?

Vor drei Jahren habe ich genau das in einem YouTube-Video getan. 12.000 Aufrufe später ist die häufigste Reaktion immer noch dieselbe – nicht Empörung, sondern ein verschmitztes Lächeln aus der Geschäftsführung.

Konkret läuft das ungefähr alle zwei Monate so:

GF: „Herr Milz, ich habe Ihr Video gesehen. Wir haben bald Außendiensttagung. Sie kommen, ja? Und sagen den Leuten ruhig, warum ich Sie gefunden habe. Ein bisschen Druck tut denen ganz gut.”

Was ich dann auf der Bühne erzähle, ist nicht das, was die Headline verspricht.

Mir geht es nicht darum, Vertriebsmitarbeiter überflüssig zu machen. Mir geht es darum, ein Modell zu beerdigen, das längst überholt ist: die eierlegende Wollmilchsau, die alles gleichzeitig können soll – Neukunden gewinnen, Bestand pflegen, Sortiment beraten, Reklamationen managen, das CRM aktuell halten. Es gibt diesen Menschen nicht. Es gab ihn nie.

Was es stattdessen gibt – und was insbesondere Mittelständler heute brauchen:

👉 Hunter für Neukunden – andere Persönlichkeit, andere Vergütung, andere Führung.

👉 Farmer für Bestand – mit klar definierten Kundensegmenten und Entwicklungspfaden.

👉 Sortimentsspezialisten für Beratungstiefe.

👉 Einen Innendienst, der vertreibt – nicht nur Aufträge abwickelt.

👉 Digitalisierung und KI, die diese arbeitsteilige Organisation überhaupt erst handhabbar machen.

Drei ehrliche Fragen an alle Vertriebsverantwortlichen:

1️⃣ Wie viele eurer Außendienstler sind echte Hunter – und wie viele werden nur als solche bezahlt?

2️⃣ Wer in eurem Innendienst macht eigentlich Vertrieb – und wer macht Verwaltung?

3️⃣ Was würde ein Hunter bei euch leisten, wenn er sich zu 100 % auf Neukunden konzentrieren dürfte?

Wenn diese Fragen ein Thema bei euch treffen – oder wenn ihr auf einer Tagung mal jemanden brauchen, der „ein bisschen Druck macht” – meldet euch gerne.