Der schlechteste Verkäufer bekam eine Torte ins Gesicht.
Du glaubst, dein letzter Vertriebswettbewerb war hart? Warte, bis du das liest:
Der schlechteste Verkäufer wurde an einen Stuhl gefesselt.
Der beste durfte ihm eine Torte ins Gesicht schlagen.
Nein, das ist kein missglücktes Vertriebskickoff aus den Achtzigern.
So steht es in einer Klage, die ein Ex-Mitarbeiter im Juli gegen Comcast eingereicht hat. Im Hinterzimmer der Filiale hing ein Whiteboard: Ranking, Namen, Emojis. Oben ein lachendes Gesicht. Unten ein trauriges - plus Terminplan, wer als Nächstes dran ist. Gefilmt wurde auch. Comcast bestreitet die Darstellung.
Diente angeblich der Motivation.
Aber hinter dieser grotesken Geschichte steckt eine durchaus ernsthafte Frage:
Sind Ranglisten im Vertrieb eigentlich sinnvoll?
Meine Antwort: Ja.
Aber nur, wenn man den Vertriebsleiter vorher von der Torte fernhält. 😉
Eine große Studie im Journal of Marketing untersuchte die Daten von mehr als 27.000 Vertriebsmitarbeitern aus über 170 Unternehmen in 83 Ländern.
Das überraschende Ergebnis:
✅ Ranglisten mit klar erkennbaren Namen verbesserten die Zielerreichung - und senkten gleichzeitig die Fluktuation.
⚠️ Anonyme Ranglisten steigerten zwar ebenfalls die Leistung, erhöhten aber die Kündigungsrate.
❌ Wurden zusätzlich noch die individuellen Quoten öffentlich gezeigt, verschwand der positive Leistungseffekt.
Ranglisten sind also weder grundsätzlich gut noch schlecht.
Es kommt darauf an, wie sie gestaltet werden.
Vereinfacht lassen sich Vertriebsteams häufig in drei Gruppen betrachten:
Das obere Drittel liebt den Wettbewerb.
Wer Dritter ist, sieht den Ersten - und will ihn überholen.
Das untere Drittel reagiert häufig mit Druck, Frust oder Rückzug.
Vor allem dann, wenn der Abstand nach oben längst uneinholbar erscheint.
Und das mittlere Drittel?
Das ist der eigentliche Hebel.
Diese Gruppe bewegt man selten mit einem einzigen Siegerpokal. Sie braucht erreichbare Zwischenziele, mehrere Gewinnchancen und das Gefühl:
Da kann ich noch hinkommen.
Eine Rangliste, auf der der Erste bei 147 Prozent und der Letzte bei 38 Prozent steht, ist für Letzteren kein Motivationsinstrument.
Sie ist eine öffentliche Obduktion.
Natürlich kann ein Unternehmen sagen:
„Wer diesen Druck nicht aushält, passt eben nicht zu uns.“
Dann sollte man es aber auch ehrlich benennen.
Was also funktioniert:
- Ranglisten mit Namen wirken am besten - mehr Zielerreichung UND weniger Fluktuation. Anonyme Rankings steigern zwar die Zahlen, treiben aber die Leute raus.
- Keine Quoten mit ins Dashboard. Sobald die Zielvorgabe daneben steht, verpufft der Effekt.
- Mehrere Gewinner statt Winner-takes-all. Ein einziger Preis erzeugt einen Motivierten und neun Zuschauer.
Mein Fazit: Wettbewerb kann Leistung freisetzen.
Beschämung zerstört Kultur.
Und eine Torte ist noch lange kein Führungssystem.
Wie sind eure Erfahrungen?
Pushen Ranglisten Vertriebsteams zu besseren Leistungen?
Oder produzieren sie vor allem Einzelkämpfer und Frust?