Die KI ist schlechter. Das Ergebnis ist besser.
Disziplin schlägt Charme und Ideen. Immer!
Ich weiß nicht, wie viele Projekte wir schon betreut haben, bei dem es um das Thema "erfolgreiches Cross-Selling" ging.
Man erarbeitet im Team ein Konzept, kommuniziert es, trainiert es. Und setzt es um.
Und egal wie "schlau" das Konzept, wie "highly sophisticated", egal wie hoch incentiviert für den einzelnen Mitarbeiter im Vertrieb: In manchen Fällen entwickelt sich das Projekt zu einem durchschlagenden Erfolg, oft bleibt es auf der Strecke.
Dabei ist die 𝗟ö𝘀𝘂𝗻𝗴 doch 𝗱𝗲𝗻𝗸𝗯𝗮𝗿 𝗲𝗶𝗻𝗳𝗮𝗰𝗵:
1️⃣ 𝗗𝗶𝘀𝘇𝗶𝗽𝗹𝗶𝗻 𝘀𝗰𝗵𝗹ä𝗴𝘁 𝗖𝗵𝗮𝗿𝗺𝗲 𝘂𝗻𝗱 𝗴𝘂𝘁𝗲 𝗜𝗱𝗲𝗲𝗻. Immer!
Dies hat jetzt eindrucksvoll Taco Bell mit Hilfe von KI bewiesen!
In fast jedem Vertriebsteam, das ich kenne, passiert in den beschriebenen Projekten dasselbe: Der eine fragt bei jedem Kunden nach dem Upgrade. Der andere nur, wenn er gute Laune hat. Ein dritter vergisst es meistens oder sagt auf Nachfrage "hier passte es gerade nicht - das habe ich im Gespür!"
Am Taco-Bell-Schalter übernimmt inzwischen an rund 890 Standorten eine KI genau diesen Job – und verkauft laut Betreiber deutlich häufiger Zusatzartikel als die Menschen davor.
Frühere Sprachsysteme in Drive-through-Schaltern wurden durch Fehlbestellungen wie 260 Chicken Nuggets, Speck auf Eiscreme oder 18.000 Gläser Wasser bekannt. Trotzdem setzt Taco Bell die Technik inzwischen konsequent ein. Und laut Betreiber sind KI-Systeme beim Zusatzverkauf erfolgreicher als Menschen: 71 gegenüber 58 Prozent.
Die Maschine versteht die Bestellung nicht mal zuverlässig. Was sie aber macht: Sie fragt. Jedes Mal.
Die meisten Vertriebstrainings drehen sich um Gesprächsführung, Einwandbehandlung, Beziehungsaufbau. Alles wichtig. Aber die Zahl, die hier den Unterschied macht, ist banaler: Wie oft wird überhaupt gefragt?
Und der zweite Grund:
2️⃣ Die meisten Unternehmen, die ich kenne, stehen sich selbst im Weg. Sie warten, bis eine Technologie "ausgereift" ist, bevor sie sie einsetzen – und verwechseln zwei völlig unterschiedliche Kennzahlen: Perfektion und Wirtschaftlichkeit.
Eine KI muss nicht jede Bestellung fehlerfrei verstehen, um an der richtigen Stelle schon jetzt profitabler zu sein als der Status quo.
Die strategische Frage lautet also nicht "Ist die KI schon gut genug?", sondern: gut genug wofür – und 𝗮𝗯 𝘄𝗮𝗻𝗻 𝗿𝗲𝗰𝗵𝗻𝗲𝘁 𝘀𝗶𝗰𝗵 𝗱𝗮𝘀, 𝗮𝘂𝗰𝗵 𝗺𝗶𝘁 𝗙𝗲𝗵𝗹𝗲𝗿𝗾𝘂𝗼𝘁𝗲?
𝗗𝗼𝗻𝗲 𝗶𝘀 𝗯𝗲𝘁𝘁𝗲𝗿 𝘁𝗵𝗮𝗻 𝗽𝗲𝗿𝗳𝗲𝗰𝘁!
Meine Fragen an euch:
Wo in eurem Unternehmen wartet ihr noch auf "perfekt", obwohl "gut genug reichen würde?
Scheitert der Umsatz bei euch wirklich am fehlenden Kundenverständnis – oder einfach daran, dass niemand konsequent genug fragt - oder einfach MACHT?
Ich schreibe hier regelmäßig über Strategie, Führung und Vertrieb im KI-Zeitalter – konkret statt theoretisch. Folg mir, wenn du auch lieber machst als 'sollte'.