Erfolg im B2B beginnt dort, wo du aufhörst, nur „Kontakte“ zu sehen
"Ich bin seit 25 Jahren im B2B-Vertrieb tätig. Und habe noch nie einem Unternehmen etwas verkauft.
Unternehmen kaufen nämlich nichts. Nie.
Sondern immer nur Menschen, die für das Unternehmen arbeiten. Dies ist ein kleiner, aber sehr wichtiger Unterschied für einen erfolgreichen Vertrieb, den viele vergessen, wenn sie von ihren „Kunden“ sprechen. Wen genau meint man, wer ist der Kunde? Das Unternehmen? Der Einkäufer? Der fachliche Ansprechpartner? Oder ist „der Kunde“ all das vorgenannte und noch mehr?
Kennen Sie folgende Situation: Ihr "Außendienstmitarbeiter" kommt vom Besuch eines vielversprechenden Zielkunden zurück ins Büro, und Sie fragen ihn, wie das Gespräch war und wie er die Verkaufschancen einschätzt. Der Mitarbeiter berichtet, dass er ein tolles Gespräch mit Herrn Schmitz geführt habe und der Kunde begeistert von der angebotenen Lösung sei. Die Verkaufschancen schätze er daher mit 75 % ein. Doch der Auftrag kommt nicht. Was ist passiert?
Selbstverständlich kann es hierfür viele Gründe geben. Einer der wahrscheinlichsten ist, dass Ihr Mitarbeiter sich zu sehr auf sein Gespräch mit „Herrn Schmitz“ fokussiert hat. Wer ist Herr Schmitz? Der Geschäftsführer? Der Einkaufsleiter? Ein Projektleiter? Oder, oder, oder …
Welche Personen auf Kundenseite sind relevant für Erfolg oder Misserfolg unserer Verkaufsbemühungen? Unsere bestehenden Kontakte im laufenden Verkaufsprozess? Oder sogar all diejenigen, die sonst noch an der Kaufentscheidung beteiligt sind? Es sind all diejenigen, die Ihre Erfolgschancen positiv oder negativ beeinflussen können – unabhängig davon, ob Sie diese Personen persönlich kennen oder nicht, das „Buying Center“ (BC); alle an einer Einkaufsentscheidung beteiligten Personen.
Innerhalb des Buying Centers werden unterschiedliche Rollen besetzt. Hierfür gibt es verschiedene Modelle, wir favorisieren eine Einteilung in fünf Rollen.
Ein Zusammenhang zwischen hierarchischer Stellung und Rolle im Buying Center besteht nicht zwangsläufig. Idealerweise können Sie alle diese Rollen identifizieren und Ihre Nutzenargumentation auf jede Person oder Gruppe gemäß ihrer Rolle anpassen. Kennen Sie auch nur eine dieser Funktionen innerhalb des Buying Centers nicht, so beeinträchtigt dies Ihre Erfolgschancen erheblich.
Sie sollten den Einfluss Ihrer Befürworter nicht überschätzen oder annehmen, dass Personen, die Sie nicht kennen, keinen oder nur geringen Einfluss auf die Kaufentscheidung besitzen."
Mehr zum Thema "Buying Center" inkl. Templates zum Download in meinem Buch „𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯𝘀𝗽𝗿𝗮𝘅𝗶𝘀 𝗠𝗶𝘁𝘁𝗲𝗹𝘀𝘁𝗮𝗻𝗱. Ein Grundlagenwerk für Strategie, Führung und Sales“, aus dem dieser Auszug stammt.
Oder in meinem Seminar zum Thema am 20./21. Januar 2026 in Köln.