Es ist 5 vor 12. Und der Mittelstand drückt Snooze.
Es ist 5 vor 12. Und der Mittelstand...
...drückt die Schlummertaste. Viel zu oft.
Gestern Abend durfte ich beim Der Mittelstand. BVMW e.V. Köln | Bonn im tollen Ambiente der Motorworld Köln Klartext reden.
„So schwierig war das Umfeld noch nie.“
Diesen Satz höre ich momentan ständig.
Das stimmt zwar. Aber es lenkt vom eigentlichen Problem ab.
Nicht die Komplexität ist neu. Neu ist, dass unsere Entscheidungslogik nicht mehr zur Geschwindigkeit der Welt passt.
Während wir noch entscheiden, ist die Welt schon weiter.
Während wir noch Tools vergleichen, gewinnen andere Marktanteile.
Während wir noch „mal abwarten“, übernimmt KI das, was Vertrieb seit 30 Jahren nicht ändern wollte.
Zahlen, die wehtun:
→ ChatGPT: 2 Monate bis 100 Mio. Nutzer.
→ Ihr ERP-Projekt: 18–36 Monate bis Go-live.
→ Bei Einführung ist die Welt, für die entschieden wurde, oft schon Geschichte.
Und was machen viele Vertriebsorganisationen 2026?
• Sie führen ihren Außendienst, als wäre es 2005.
• Sie trennen Vertrieb und Marketing, als gäbe es noch Faxgeräte.
• Sie nennen KI „Trend“ – wie 1998 das Internet.
• Sie sitzen in Strategiemeetings, in denen niemand sagt, was wirklich Sache ist.
Das ist keine Vorsicht. Das ist Stillstand mit Wattebäuschen.
Deutschland hat 80 Jahre Wohlstand aufgebaut, weil wir entschieden haben, BEVOR alles abgesichert war.
Heute sichern wir ab, BEVOR wir entscheiden. Und wundern uns, dass uns andere überholen.
Meine unbequeme Wahrheit für Entscheider und Vertriebsverantwortliche:
Wenn Sie heute noch denken, „Vertrieb“ und „Marketing“ seien zwei Abteilungen – haben Sie das Spiel schon verloren.
Die neue Einheit heißt: Sales + Marketing + Social + Daten + KI. In EINEM Hub. Mit EINER Verantwortung. Mit EINEM Ziel.
Wer das nicht baut, baut ab.
Die gute Nachricht: Es geht schnell. Wenn man will. 30 Tage zur Entscheidung, 90 Tage bis zum Pilot. Nicht zwei Jahre Abstimmungs-Pingpong, an dessen Ende der Markt weg ist.
Wer jetzt nicht den Hintern hochbekommt, wird in 36 Monaten erklären müssen, warum der Wettbewerber das Geschäft hat. Und der Wettbewerber wird kein deutscher Mittelständler sein.
Ein riesiges Dankeschön an Margit Schmitz und das BVMW-Team Köln – für eine Organisation der Extraklasse, einen vollen Saal und ein Publikum, das mitgegangen ist.
Danke an Carlo Woltiri, meinen Mitstreiter, der mit drei Improvisationen das auf die Bühne gebracht hat, was viele im Vertrieb täglich erleben, aber nie aussprechen.
Und danke an die vielen Unternehmerinnen und Unternehmer, mit denen ich nach der Keynote bis spät gesprochen habe. Genau für solche Abende mache ich diesen Job.
Wenn Sie wollen, dass Ihre Mannschaft den gleichen Weckruf bekommt – auf dem Vertriebskickoff, dem Strategietag oder vor Ihrer Führungsrunde:
Schreiben Sie mir.
Wer mit der Zeit geht, geht. Wer nicht, wird gegangen.