Expertise schlägt Rabatt – immer
Eine der Kernfragen in rezessiven Zeiten lautet:
Wie entkomme ich als Vertriebler der Rabattfalle?
𝗗𝗲𝗻𝗻 𝗲𝘀 𝗴𝗶𝗯𝘁 𝗶𝗺𝗺𝗲𝗿 𝗲𝗶𝗻𝗲𝗻, 𝗱𝗲𝗿 𝗲𝘀 𝗴ü𝗻𝘀𝘁𝗶𝗴𝗲𝗿 𝗺𝗮𝗰𝗵𝘁!
Genau darüber durfte ich Samstag in meiner Keynote bei TS-Aluminium-Profilsysteme GmbH & Co. KG für die Jahrestagung des "Sonne am Haus" Netzwerks sprechen.
Mein Vortrag:
👉 „Billiger geht immer – besser aber auch!“
Der Abend hat mir wieder gezeigt, wie stark die Sehnsucht nach Klarheit im Verkauf ist:
Weg vom reinen Preiskampf, hin zu echter Differenzierung. Denn Kunden kaufen nicht den niedrigsten Preis – sie kaufen Lösungen, die ihnen weiterhelfen, und Partner, denen sie vertrauen.
Zum Abschluss habe ich eine kleine Geschichte erzählt, die das Prinzip illustriert:
Ein riesiger Containerfrachter sitzt fest. 20.000 Container an Bord, 100.000 Dollar Vertragsstrafe für jeden Tag Verspätung.
Mehrere Servicetrupps scheitern, das Schiff bleibt unbeweglich.
Dann kommt ein älterer, unscheinbarer Techniker mit einer abgewetzten Ledertasche an Bord. Er geht durch den Maschinenraum, klopft hier, klopft dort – und irgendwann springt der gewaltige Dieselmotor wieder an. Das Schiff fährt weiter.
Seine Rechnung: 10.000 Dollar.
Der Controller des Reeders tobt: „Unverschämt, er war doch nur eine Stunde da! Bitte aufschlüsseln.“
Die Aufschlüsselung folgt:
❗️ 150 Dollar An- und Abreise
❗️ 150 Dollar Stundenlohn
✅ 9.700 Dollar für Wissen, wo man klopft.
Es geht nicht um den günstigsten Preis.
Es geht nicht um den Aufwand.
Es geht um den Wert, die Expertise und das Vertrauen, das dahintersteht.
Das gilt für Containerfrachter genauso wie für den Vertrieb im Mittelstand.
Danke an alle, die vorgestern dabei waren – für die Energie, die Fragen und den Austausch.
Eine perfekte Organisation in traumhafter Kulisse. 🌅
Wenn Sie für Ihr Unternehmen Impulse zu Strategie, Vertrieb, Wertverkauf und Differenzierung suchen – ich freue mich, wenn wir ins Gespräch kommen.
Sehr gerne auch gemeinsam mit Prof. Dr. Klemens Skibicki - ist eine runde Sache und perfekte Abstimmung!
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