KI ersetzt keine Verkäufer. Aber sie ersetzt Verkäufer, die KI ignorieren
Viele Vertriebler sagen: „KI kann mich nicht ersetzen.“ Stimmt. Es…
…verkauft in Teilen heute schon besser.
Und das 365/24 - ohne Krankheit, Urlaub, Lohnerhöhung.
Und mein Credo: "Der Außendienst wird abgeschafft" bleibt ebenfalls. Nur:
Es hat ihm noch niemand gesagt.
Ich sage das mit dem Außendienst seit Jahren – und ich bleibe dabei (gerne mal das zugehörige YouTube-Video googlen.)
Nicht, weil Menschen im Vertrieb überflüssig wären - ganz im Gegenteil. Sondern, weil sich die Spielregeln des Vertriebs radikal verändert haben – und viele einfach nicht mitspielen.
Vertrieb 2025 funktioniert nicht mehr wie 2015. Zumindest nicht für diejenigen, die Effektivität und Kosteneffizienz als relevante Kriterien ansehen.
Dennoch erlebe ich im Maschinenbau noch immer, dass die relevantesten Vertriebskanäle auch im Jahre 2025 noch lauten
📌 Warten auf Anfragen (kann man das als "Strategie" bezeichnen?)
📌 Teilnahme an Ausschreibungen (...und der Günstigste gewinnt?)
📌 Kalt- oder Telefonakquise (100 anrufen und hoffen, dass 2 Treffer dabei sind?)
📌 Messen (funktionieren tatsächlich noch - verschlingen aber Unsummen!)
📌 Internationale Handelsvertreternetzwerke (von denen keine 25% gut performen)
Denn während diese und andere jahrzehntealte Strategien immer noch gefahren werden, verkauft das Internet längst – und zwar besser.
Wir haben heute die Werkzeuge, um zuzuhören:
📊 Social Listening
🤖 KI-gestützte Daten- und Buying-Center-Auswertung
📈 Signalerkennung entlang der Customer Journey
Die Unternehmen, die diese Signale erkennen, verstehen und in personalisierte Kommunikation übersetzen – das sind die, die in Zukunft gewinnen werden.
Vertrieb, Marketing, Datenanalyse und KI gehören heute zusammengeführt – organisatorisch, kulturell und technisch.
Das ist keine Zukunftsmusik mehr. Das ist Gegenwart.
Das ist kein „nice to have“, das ist die neue Realität.
Ich sage es deutlich:
👉 Wer Social Media und KI nicht ernst nimmt, wird im B2B den Anschluss verlieren.
👉 Wer weiter auf Kaltakquise und Messen setzt, wird gegen datengetriebene Organisationen verlieren.
Vertrieb ist heute nicht mehr der, der am lautesten spricht –
sondern der, der am besten zuhört.
Über diese und weitere Themen durfte ich letzte Woche Donnerstag in einem Online-Erfahrungsaustausch des VDMA Österreich mit 96 anwesenden Maschinenbauunternehmen diskutieren, "Marketing, KI & Vertrieb - Gemeinsam unschlagbar" lautete der Titel der Veranstaltung.
Danke, lieber Georg C. Priesner, dass ich ein paar Impulse teilen durfte - gemeinsam mit Herbert Pataky von den Dataciders GmbH, unserem Technologiepartner.