Mehr Leads lösen kein einziges Vertriebsproblem
"Wir brauchen mehr Leads in schwierigen Zeiten" höre ich ständig.
Blödsinn!
Eine Ausrede dafür, sich nicht mit ineffizienten Angebotsprozessen, schlechtem Nachfassen und unklarer Verantwortung auseinanderzusetzen.
Mehr Leads kaschieren schlechte Prozesse nicht.
Sie machen sie nur teurer. Führen zu verschwendeten Ressourcen!
Im November führte ich ein Gespräch mit einem Vertriebsleiter im Maschinenbau. Es ging um die Vorbereitung der von ihm beauftragten Vertriebsschulung.
Er:
▶ „Wir müssen mehr Aufträge generieren! Wir brauchen deshalb unbedingt mehr Leads. Dann kriegen wir auch mehr PS auf die Straße!“
Auf meine Rückfrage
▶ „Aus wie vielen Anfragen, die Sie erhalten, werden Aufträge? Wie hoch ist Ihre ‚Hit-Rate‘?“ erfuhr ich, dass die Hitrate aktuell bei 10% liegt und erwiderte
▶ „Dann schreiben Sie ja 9 von 10 Angeboten für den Papierkorb! Sie gewinnen kein Autorennen, nur weil Sie vollgetankt haben! Sie brauchen eine weitaus bessere Hitrate – und nicht mehr Leads“
Er zog die Augenbrauen hoch und gab zu:
▶ „Das ist schon eine riesige Ressourcenverschwendung – aber was will man machen – das ist in unserer Branche nun mal so!“
Wenn unsere Kunden über eine Optimierung ihrer vertrieblichen Prozesse nachdenken, klären wir gemeinsam, mit welchem Kernprozess wir starten sollten, wo der kurzfristigste bzw. stärkste „Hebel“ liegt.
Zwar wird das „𝗔𝗻𝗳𝗿𝗮𝗴𝗲𝗺𝗮𝗻𝗮𝗴𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁“ häufig noch als der „am wenigsten schlechte“ Prozess angesehen.
Doch ist sowohl der Aufwand, diesen Prozess „auf Vordermann“ zu bringen als auch der dahinter liegende Hebel, die Erfolgswirkung am größten.
Aus diesem Grunde macht es meistens Sinn, mit einer Optimierung dieses Prozesses zu starten – und nicht mit Leads, Kampagnenmanagement, Neukundenakquise oder was auch immer.
Der noch weitaus bessere Grund, damit zu starten ist:
❌ Bleiben wir bei dem oben skizzierten Beispiel und nehmen wir an, dass „unsere Hit-Rate“ 10 % beträgt, dass also von zehn Anfragen eine zu einem Auftrag führt. Würden wir die Anzahl der Leads wie gewünscht verdoppeln, hätten wir also z. B. 20 Anfragen, so würden hieraus zwei Aufträge resultieren.
✔ Würden wir es aber zunächst schaffen, die Hit-Rate auf 20 % zu verdoppeln – wobei eine Steigerung von zehn Prozent-Punkten in den meisten Prozessoptimierungen eher eine klein gegriffene Größe ist – und danach die Anzahl der Leads verdoppeln, so würden aus dem so optimierten Prozess bereits vier Aufträge resultieren.
Wie man es auch dreht und wendet:
Eine Optimierung mit dem Prozess rund um eingehende Anfragen, Angebotsgestaltung und -nachfassen zu beginnen macht fast immer Sinn!
Wie dieser Prozess konkret aussieht, habe ich in meinem "Praxisbuch Vertrieb" ausführlich beschrieben! - Hier geht's zum Buch.
Oder uns ansprechen, wenn Sie Ihr Innendienst-Team auf diesen Prozess schulen oder in Richtung Proaktivität professionalisieren wollen!"