Top-Performer sind kein Vertriebsmodell.

Über ein Drittel…

…aller Vertriebspotenziale bleiben im deutschen Mittelstand ungenutzt. Nicht weil die Mitarbeiter zu schlecht wären. Sondern weil alle alleine schwimmen.

In fast jedem Vertrieb, den ich in den letzten 25 Jahren gesehen habe, gibt es zwei oder drei Top-Performer — und einen langen Schwanz von Kollegen, die solide arbeiten, aber nie an deren Erfolge herankommen. Der übliche Reflex: noch mehr Druck, noch mehr Boni, noch mehr Reporting.

Das Löst das Problem nicht. Weil das Problem nicht im Einzelnen liegt, sondern im System.

Meine drei ersten Fragen an einen Vertriebsverantwortlichen, der sich darüber aufregt, dass sein Team aus 10 Außendienstlern und Account Managern nicht den Erwartungen entspricht, lauten:

1️⃣ "Hast du EINEN Vertriebsprozess - nämlich "den BESTEN" - oder 10 - weil es jeder anders macht?"

2️⃣ "Woran liegt es, dass das Team nicht deinen Erwartungen entspricht? Wissen die nicht, was exakt sie tun SOLLEN? Oder KÖNNEN sie es nicht? Oder WOLLEN sie nicht? Oder TUN sie es einfach nicht?"

3️⃣ "Was machen wir jetzt mit den Erkenntnissen aus diesen Fragen bzw. Antworten?"

Wer aufhört, auf Superstars zu hoffen, und anfängt, seine Mannschaft mit den richtigen Werkzeugen zu organisieren (was heute mit KI nochmal ganz andere Dimensionen erreicht als noch vor 3 Jahren...), hebt genau dieses Drittel. Reproduzierbar. Messbar. Ohne Heldengeschichten.

Das ist der Unterschied zwischen "Don't panic" und "Organize".

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