Top-Verkäufer ≠ Top-Leiter!

Lustig, diese Woche fragten mich sowohl Sebastian Berg als auch ein Kunde...

...nach meiner Meinung zu folgendem Thema:

Erst fragt mich Sebastian hier auf LinkedIn:

„Sag mal, 𝘄𝗮𝘀 𝗵ä𝗹𝘁𝘀𝘁 𝗱𝘂 𝗲𝗶𝗴𝗲𝗻𝘁𝗹𝗶𝗰𝗵 𝗱𝗮𝘃𝗼𝗻, 𝗱𝗲𝗻 𝗯𝗲𝘀𝘁𝗲𝗻 𝗩𝗲𝗿𝗸ä𝘂𝗳𝗲𝗿 𝘇𝘂𝗺 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯𝘀𝗹𝗲𝗶𝘁𝗲𝗿 𝘇𝘂 𝗺𝗮𝗰𝗵𝗲𝗻? 𝗪𝗲𝗿 𝘃𝗲𝗿𝗸𝗮𝘂𝗳𝗲𝗻 𝗸𝗮𝗻𝗻, 𝗸𝗮𝗻𝗻 𝗱𝗼𝗰𝗵 𝗮𝘂𝗰𝗵 𝗳ü𝗵𝗿𝗲𝗻 - 𝗼𝗱𝗲𝗿 𝗲𝘀 𝘇𝘂𝗺𝗶𝗻𝗱𝗲𝘀𝘁 𝗹𝗲𝗿𝗻𝗲𝗻, oder?“

Und Dienstag ruft mich dann ein langjähriger Kunde an – und stellt mir aus gegebenem Anlass dieselbe Frage.

Meine Antwort war beide Male die gleiche:

Ich glaube, wer

a) eine gewisse, mindestens durchschnittliche Grundintelligenz mitbringt und v.a.

b) etwas wirklich WILL

kann (fast) ALLES lernen.

Aber seien wir doch mal ehrlich: Sehr gute Verkäufer sind u.a. deshalb sehr gute Verkäufer, weil sie gerne verkaufen. Weil sie ihren Beruf im allerbesten Sinne verstehen:

📌 sie interessieren sich für Menschen

📌 und möchten ihnen helfen.

📌 Sie wollen diese nicht überreden, sondern ermuntern,

📌 nicht bedrängen, sondern begeistern.

Und wenn nun der beste Verkäufer auf einmal Vertriebsleiter wird, gibt es gleich mindestens drei neue Probleme:

1️⃣ Das Unternehmen verliert seine(n) beste(n) Verkäufer oder Verkäuferin, der/die

2️⃣ nicht mehr das tun darf, was ihm/ihr Spaß macht, was oft dazu führt, dass

3️⃣ er/sie das (= „Führen“) nicht besonders gut macht, weil er/sie es eigentlich nicht mit vollem Herzen will - und zudem auch bis dahin zumindest nicht gelernt hat/nicht kann.

Und da liegt der Knackpunkt.

Wenn wir den besten Verkäufer zur Führungskraft machen, nehmen wir ihm genau das, was er am besten kann – und am liebsten macht.

Das ist, als hätte man Lothar Matthäus nach seiner Karriere zum Trainer gemacht – Ergebnis bekannt.

Oder als hätte man Jürgen Klopp als Spieler ewig auf dem Platz gelassen – niemand hätte ihn je als Welttrainer gefeiert.

Genauso ist es im Vertrieb.

Verkaufen können und Menschen führen sind zwei komplett verschiedene Disziplinen.

Die bessere Frage wäre also nicht: „Wer ist unser bester Verkäufer?“

Sondern: „Wer hat das Potenzial, andere groß zu machen?“

Oder seht ihr das anders?

Macht ihr aus euren besten Verkäufern Führungskräfte – oder lasst ihr sie lieber verkaufen?