Vertrieb ist kein Zahlen-, sondern ein Machtspiel

Drei unbequeme Wahrheiten über...

...Entscheidungsprozesse in Vertrieb und Einkauf:

Investitionsentscheidungen sind heute politisch.

Niemand will sich mehr irren.

Niemand will Schuld.

Niemand will Risiko.

Das ist die Realität im B2B-Vertrieb 2025.

In Unternehmen wird längst nicht mehr entschieden, was am besten passt - sondern was sich am besten absichern lässt.

„Cover your ass“ ist die heimliche Leitlinie vieler Buying-Center, deren Größe in den letzten 40 Jahren von durchschnittlich 4 auf 14 angewachsen ist.

Entscheidungen sind nicht mehr rational (sofern sie es denn je waren), sie sind politisch. Und emotional.

Wer das übersieht, verliert.

Ich erlebe in Projekten täglich, wie Verkäufer auf der Sachebene argumentieren – während intern längst Machtspiele laufen, Egos, Einfluss, Loyalitäten.

Und genau da entscheidet sich, wer den Auftrag bekommt.

Systematischer Vertrieb heißt:

Diese Mechanismen zu erkennen.

Sie zu verstehen.

Und sie zu steuern.

Am 20. & 21. Januar 2026 arbeite ich in einer kleinen, exklusiven Runde mit Menschen, die diese Hürden meistern wollen:

Vertriebsleiter, Geschäftsführer, Entscheider, die in solchen Arenen bestehen müssen.

Zwei Tage, keine Show, kein Frontalunterricht.

Sondern echte Arbeit an konkreten Fällen, Best Practices, politischer Intelligenz im Vertrieb.

Wie man Buying-Center liest.

Wie man sie führt.

Wie man "perfekte" Pitches und Verkaufsgespräche führt.

Wie man KI als Werkzeug nutzt, um Informationsvorsprünge auszubauen.

Das ist kein Seminar für „Verkäufer“, das ist ein Strategie-Workshop für Profis.

Kleine Runde. Große Wirkung.

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Zwei Fragen in die Runde, an deren Antwort ich ehrlich interessiert bin:

Wie viele Entscheider sitzen deiner Erfahrung nach wirklich am Tisch, wenn du heute verkaufst?

Wie gehst du im Moment mit der steigenden Risikoaversion deiner Kunden um?

Bin gespannt...