Warum Aktionismus im Vertrieb nichts bringt
Hand aufs Herz: Wann haben Sie das letzte Mal...
...einen Auftrag gewonnen, weil Ihr Angebot die meisten Folien hatte? Eben.
Viele Unternehmen reagieren auf aktuell immer stärker werdenden Wettbewerbsdruck mit „mehr“.
Mehr Angebote. Mehr Termine. Mehr Aktionismus.
Und am Ende? Mehr Frust. Denn „viel“ ist nicht gleich „wirksam“. Wer im Hamsterrad schneller läuft, kommt immer noch nicht vom Fleck.
Die Lösung? Nicht Geschwindigkeit. Sondern Richtung.
Ich sehe es ständig: Vertriebsteams jagen jeder Anfrage hinterher, schreiben Angebote für Kunden, die nie kaufen werden, und reden sich ein: „Wenn wir nur fleißig genug sind, dann…“ – nein!
Fleiß ohne Fokus ist wie Rudern ohne Ruderblatt: Sie strampeln sich ab, aber der Kurs fehlt.
Effektivität heißt nicht, mehr zu tun. Es bedeutet die richtigen Dinge tun – und alles andere lassen.
Drei Hebel, die wirklich wirken:
1️⃣ Pareto – oder: Die 20 %, die alles entscheiden
80 % des Erfolgs kommen von 20 % der Kunden. Das weiß jeder – und doch behandeln viele Unternehmen ihre besten Kunden genauso wie den „Ich-muss-mal-drüber-nachdenken“-Interessenten.
Ergebnis: Die richtig Guten fühlen sich nicht gewürdigt, und die Zeit versickert bei denen, die nie kaufen werden.
2️⃣ Standardisierte Vertriebsprozesse – Struktur statt Bauchgefühl
Vertrieb ist kein Improvisationstheater. Und trotzdem arbeiten viele Verkäufer nach der „Ich-mach-das-schon-irgendwie“-Methode.
Klare Prozesse schaffen nicht weniger Freiheit, sondern mehr. Sie geben Orientierung. Sie verhindern, dass Aufgaben doppelt bearbeitet oder wichtige Schritte vergessen werden. Und sie stellen sicher, dass das Wissen der besten Verkäufer nicht mit ihnen in den Ruhestand geht.
Prozesse sind keine Gängelung. Sie sind das Fundament, auf dem Verkäufer kreativ werden können, ohne sich im Chaos zu verlieren.
3️⃣ Kunden nach Potenzial – nicht nach Nostalgie
Wer Kunden nur nach dem Umsatz von gestern bewertet, macht den gleichen Fehler wie jemand, der seine Fitness nach dem Gewicht von vor drei Jahren beurteilt.
Potenzial schlägt Historie!
Wenn Unternehmen anfangen, nach diesen Prinzipien zu arbeiten, verändert sich etwas Spannendes. Verkäufer hören auf, einfach nur „beschäftigt“ zu sein, und fangen an, erfolgreich zu werden. Führungskräfte reden weniger über Rabatte und mehr über Strategien. Und Kunden merken, dass sie nicht irgendeinen Anbieter wählen, sondern einen Partner mit klarer Haltung.
Und genau hier schlägt Positionierung den Preis.
Oder wie Peter Drucker es treffend formulierte:
„Es gibt nichts Sinnloseres, als etwas mit großartiger Effizienz zu tun, das gar nicht getan werden sollte.“
Und wer jetzt denkt: „Klingt logisch, aber wo fange ich an?“ – dem verspreche ich: Die Antworten liegen in den Prinzipien und Methoden, die ich im "Praxisbuch Vertrieb" entwickelt habe – ein Werkzeugkasten für alle, die bereit sind, im Vertrieb endlich mehr Wirkung als Beschäftigung zu schaffen.
Wer Interesse hat:
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