Wer den besten Verkäufer befördert, verliert oft zweimal

„Wir machen ihn zum Vertriebsleiter — er ist unser bester Verkäufer."

Diesen Satz...

...habe ich vor zwei Monaten zuletzt bei einem Kunden gehört. Davor schon zig mal.

Mein Einwand damals wie heute: Wenn du das machst, halst du dir gleich drei Probleme auf einmal auf:

1. Du verlierst einen guten Verkäufer.

2. Du gewinnst mit hoher Wahrscheinlichkeit einen schlechten Vertriebsleiter.

3. Du denkst anscheinend null darüber nach, welche Skills dein Vertriebsteam im Jahre 2026+ eigentlich haben sollte - und handelst nicht entsprechend.

Verkaufen und Führen sind zwei verschiedene Berufe. Wer das eine kann, kann nicht automatisch das andere. Und das Pikante: Die Skills, die jemanden zum starken Verkäufer machen — Hartnäckigkeit, Abschlusswille, Ego — sind nicht selten genau die, die ihn als Führungskraft scheitern lassen.

Dann haben mein Kunde - ein mittelständischer Geschäftsführer aus dem IT-Umfeld - und ich die eigentlich viel wichtigere Frage diskutiert: Welche Skills braucht ein Vertriebsteam heute überhaupt? Auf Verkäuferseite — und auf Führungsseite?

Und da wird es im Jahr 2026 spannend.

Vor fünf Jahren hätten wir gesagt: Empathie. Zuhören. Bedarfsanalyse. Einwandbehandlung. Abschlusssicherheit. Verhandlungskompetenz. Bei Führungskräften: Klarheit, Feedback, Motivation, Konfliktfähigkeit. Das gilt alles weiter. Diese Basis ist nicht weg.

Aber sie reicht nicht mehr.

Heute kommen Kompetenzen dazu, über die wir vor fünf Jahren noch nicht einmal gesprochen haben:

– Tech-Affinität als Grundhaltung, nicht als Nice-to-have

– KI souverän als Sparringspartner in Vorbereitung, Angebot, Nachfass nutzen

– Daten lesen können — wer es nicht tut, entscheidet aus dem Bauch, während andere aus dem Dashboard entscheiden

– Hybrides Führen über Distanz, Tools, Kulturen

– Digital Leadership: ein Team durch eine Transformation führen, ohne sie selbst durchgemacht zu haben

– u.v.w.m.

Wer heute Vertriebsteams aufbaut oder Führungskräfte entwickelt, muss beides bedienen: die klassischen Vertriebs- und Führungs-Skills — und das neue Set, das durch KI und Digitalisierung dazugekommen ist.

Genau das haben wir in unserem neuen Seminarkatalog 2026 abgebildet. 80+ Formate aus der SALESTOOLBOX® — von Bedarfsanalyse und Verhandlungsführung über Leadership Essentials und Feedbackgespräche bis zu KI-Assistenz für Führungskräfte, KI-gestütztem Verkaufen und Digital Leadership. Einzeln buchbar oder kombiniert zu Entwicklungsprogrammen für Ihr Team.

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Übrigens: Die Frage, was aus dem Top-Verkäufer wird, der nicht Vertriebsleiter werden sollte, ist auch gelöst. Aber das ist ein anderer Post.