Wer nicht fragt, verkauft nicht mehr

„Ein Sandwich dazu?“

Was der Tankstellenverkäufer im Griff hat, vergessen viele B2B-Vertriebler.

Du bestellst an der Raststätte einen Kaffee.

Und sofort kommt die Frage: „Ein Sandwich dazu?“

Nicht aufdringlich. Nicht nervig. Einfach logisch.

Denn: Wer Kaffee trinkt, hat vielleicht Hunger.

Willkommen in der Welt des Cross- und Up-Selling.

Jetzt die Frage:

Warum machen das so viele Mittelständler nicht auch mit ihren Kunden?

👉 Da wird eine Maschine verkauft – aber kein Zubehör.

👉 Ein Projekt abgeschlossen – aber kein Folgeangebot gemacht.

👉 Der Bedarf erkannt – aber nicht angesprochen.

Und das Beste:

𝗗𝗲𝗿 𝗞𝘂𝗻𝗱𝗲 𝗶𝘀𝘁 𝗷𝗮 𝘀𝗰𝗵𝗼𝗻 𝗱𝗮.

Er hat ja gesagt. Vertrauen aufgebaut. Bereits gekauft.

Warum also nicht gezielt ergänzen oder verbessern?

𝗖𝗿𝗼𝘀𝘀-𝗦𝗲𝗹𝗹𝗶𝗻𝗴 = 𝗾𝘂𝗲𝗿 𝗱𝗲𝗻𝗸𝗲𝗻:

Was passt zu dem, was der Kunde schon hat?

(Zubehör, Service, Schulung, Partnerleistung…)

𝗨𝗽-𝗦𝗲𝗹𝗹𝗶𝗻𝗴 = 𝗮𝘂𝗳𝘄𝗲𝗿𝘁𝗲𝗻:

Was wäre die nächsthöhere Lösung?

(Größer, schneller, smarter – mit Nutzenargument, nicht mit Druck.)

💡 Der Aha-Moment:

Es geht nicht ums Aufschwatzen.

Es geht darum, dem Kunden 𝗲𝘁𝘄𝗮𝘀 𝘇𝘂 𝗯𝗶𝗲𝘁𝗲𝗻, 𝘄𝗮𝘀 𝗲𝗿 𝗼𝗵𝗻𝗲𝗵𝗶𝗻 𝗯𝗿𝗮𝘂𝗰𝗵𝗲𝗻 𝘄𝗶𝗿𝗱 – 𝗻𝘂𝗿 𝗲𝗯𝗲𝗻 𝗷𝗲𝘁𝘇𝘁 𝘃𝗼𝗻 𝘂𝗻𝘀.

📌 Kleiner Check für deinen nächsten Vertriebsprozess:

- Welche Anschlussprodukte passen zu meinem Angebot?

- Welche Bedürfnisse könnten nach dem Kauf entstehen?

- Traue ich mich, diese auch konkret anzusprechen?

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