Warum der Preis selten das eigentliche Problem ist

„Wir waren zu teuer.“

Diesen Satz...

...hören Vertriebsleiter ständig, wenn ein Auftrag verloren geht.

Aber nach meinem letzten Beitrag dazu kam in den Kommentaren ein Punkt auf, den ich ziemlich wichtig finde:

Vielleicht war der Preis gar nicht das Problem. Vielleicht war es das Vertrauen.

Oder der Kunde hat den Unterschied zum Wettbewerb nicht verstanden.

Oder wir haben unseren Wert nicht klar genug vermittelt.

Oder wir waren schlicht austauschbar.

Denn mal ehrlich, wenn zwei Angebote für den Kunden gleich aussehen, dann wird der Preis plötzlich verdammt wichtig.

Wenn er aber versteht, warum genau unser Angebot für ihn die richtige Lösung ist, sieht die Sache schon ganz anders aus.

Deshalb würde ich nach einem verlorenen Auftrag nicht fragen: „Waren wir zu teuer?”, sondern „Haben wir dem Kunden genug Gründe gegeben, warum wir unseren Preis wert sind?“

Oder auch "Woran - außer am Preis - lag es, dass wir den Auftrag nicht bekommen haben?"

Darum geht es auch in meinem aktuellen Video. Das findest du hier:

Wann habt ihr zuletzt einen Auftrag verloren, obwohl der Preis am Ende gar nicht das eigentliche Problem war?

Hier geht es zum Video.