Der Außendienst wird abgeschafft!

... in vielen Unternehmen laufen längst die entsprechenden Planungen…

Nein – das bedeutet keineswegs, dass die Kundenbetreuung oder der Vertrieb generell eingestellt wird. Aber es bedeutet, dass

1. … in Zeiten von Teams oder Zoom endlich die schon immer merkwürdige Unterscheidung zwischen Vertriebs-Außen- und Vertriebsinnendienst aufgehoben werden kann. Was genau soll schon „Außen“ bedeuten – dass hier jemand einen Dienstwagen hat? Dass er den auch benutzen muss in "post-pandemischen Zeiten"? Oder soll er oder sie nicht lieber intelligent darüber nachdenken, welcher Kunde zukünftig wie zu betreuen ist – und von wem?

1. Konsequent zu Ende gedacht bedeutet es natürlich auch, dass die im Vertrieb immer noch vorherrschende Organisationsform des Regional- oder Flächenvertriebes absolut nicht mehr zeitgemäß ist! Viel sinnvoller wäre es, endlich in großem Stil dazu überzugehen, die eigene Organisation an den Stärken, Neigungen und Fähigkeiten der vorhandenen Mannschaft auszurichten, seien es nun „Hunter – Farmer“ oder „Setter – Closer“-Einteilungen – oder was auch immer… Hier sind sehr viele dem Regional- oder Außendienstvertrieb überlegene Modelle nicht nur denkbar und möglich – sondern ihnen in puncto Effektivität und Effizienz überlegen.

1. Auch bedeutet dies natürlich, dass über eine ganz neue Form der Kundensegmentierung nachgedacht werden muss. Klar ist, dass eine Umsatz-ABC-Clusterung noch nie Sinn gemacht hat – was interessieren mich für zukünftige Vertriebserfolge oder eine effiziente Vertriebssteuerung schon meine Absätze oder Umsätze von gestern? Hier gibt es viele spannendere Möglichkeiten und Ideen.

1. Und wenn wir schon Kunden neu segmentieren – dann gilt es selbstredend auch, neue Normstrategien der Betreuung je Kundencluster zu entwickeln – und auch hier kann die Digitalisierung ganz massiv dabei helfen, neue Betreuungsarten und neue – für alle Beteiligten effizientere – Denkmuster zu entwickeln.

Und was all dies für den notwendigen Skillset heutiger Verkäuferpersönlichkeiten bedeutet, welche Rolle AI oder KI dabei spielen können oder wie ich einen Multichannel-Vertrieb bei laufendem Geschäft in Krisenzeiten transformieren kann – dem sei empfohlen, meinen nächsten Posts zu diesem Thema zu folgen. Oder, noch besser:

Wer mehr über diese Themen wissen will, dem sei meine aktuelle Keynote „Zukunft des Vertriebs“ ans Herz gelegt. Einfach eine PN an mich oder meine Kollegin Jana Penka – oder einmal auf meiner Homepage stöbern.

Freue mich auf eure Kommentare und Anmerkungen zu diesen Themen!