Wissen! Nicht glauben!
„Wenn ich eine Stunde Zeit hätte, um ein Problem zu lösen, würde ich 55 Minuten damit verbringen, über das Problem nachzudenken und fünf Minuten über die Lösung" soll Albert Einstein einmal gesagt haben.
Ich würde dies zwar nicht in ganz so extremer Ausprägung wie Einstein sehen, Fakt aber ist:
Wir 𝘨𝘭𝘢𝘶𝘣𝘦𝘯 viel zu schnell verstanden zu haben – sind aber meistens meilenweit davon entfernt.
Wir 𝘨𝘭𝘢𝘶𝘣𝘦𝘯 ganz genau zu wissen, was der Kunde will und braucht – und liegen meist daneben.
Wir 𝘨𝘭𝘢𝘶𝘣𝘦𝘯 zu wissen, wie es unserem Ansprechpartner geht, haben wir doch letzte Woche erst telefoniert. Nur hat sich gestern seine Frau von ihm getrennt oder er eine Krebsdiagnose erhalten – und die Welt unseres Gesprächspartners hat sich zwischen unserem Telefonat vor einer Woche und unserem Gespräch jetzt um 180 Grad geändert.
Damit hätten wir auch die Frage nach den 𝗭𝗶𝗲𝗹𝗲𝗻 𝗱𝗲𝗿 𝗔𝗻𝗮𝗹𝘆𝘀𝗲𝗽𝗵𝗮𝘀𝗲, 𝗱𝗲𝗿 𝗱𝗿𝗶𝘁𝘁𝗲𝗻 𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 𝗲𝗶𝗻𝗲𝘀 𝗴𝘂𝘁𝗲𝗻 𝗩𝗲𝗿𝗸𝗮𝘂𝗳𝘀𝗴𝗲𝘀𝗽𝗿ä𝗰𝗵𝘀, geklärt: Es gibt aus meiner Sicht drei:
1️⃣ Es geht darum, die gedankliche Welt des Gegenübers zu verstehen und seine aktuellen Probleme und Herausforderungen zu identifizieren, für die man selbst mit seinem Leistungsangebot hoffentlich ein Lösungsangebot bereitstellen kann und
2️⃣ durch geschickte Fragen neue oder dem Kunden noch nicht bewusste Bedarfe zu wecken (und nicht nur – wie viele Verkäufer immer noch glauben – lediglich Kundenbedarfe zu decken).
3️⃣ Das heißt also, es geht darum, mithilfe intelligenter Fragen die eigene nachfolgende Lösung „vorzubereiten“.
Wenn wir in unseren Seminaren die Frage stellen, welche Eigenschaften einen guten Verkäufer ausmachen, so lauten die fünf häufigsten Antworten:
❗️sympathisch und angenehm
❗️kompetent mit großem Fachwissen
❗️kommunikativ und redegewandt
❗️selbstbewusst
❗️ehrlich
All diese Eigenschaften schaden sicherlich nicht, im Gegenteil. Doch sind es vermutlich nicht die wichtigsten Eigenschaften, die meiner Erfahrung nach die folgenden sind:
✅ denkt sich in Kunden individuell hinein und versteht deren Bedürfnisse
✅hilft den Kunden, gute und richtige Entscheidungen zu treffen
✅ist überzeugt und begeistert von seinem Produkt/seiner Leistung
✅stellt die richtigen Fragen und hört zu
✅stellt präzise individuellen Kundennutzen und Vorteile dar.
(…)
Wesentlich ist somit die Fähigkeit, Fragen stellen zu können, und zwar 𝗱𝗶𝗲 𝗿𝗶𝗰𝗵𝘁𝗶𝗴𝗲𝗻 𝗙𝗿𝗮𝗴𝗲𝗻 𝗮𝗻 𝗱𝗲𝗿 𝗿𝗶𝗰𝗵𝘁𝗶𝗴𝗲𝗻 𝗦𝘁𝗲𝗹𝗹𝗲.“
Wer mehr über die Themen „Verkaufsgespräch“, „Gesprächsphasen“, „Fragetechniken“ oder „Vertrieb“ generell wissen will – der Auszug oben stammt aus meinem Buch „𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯𝘀𝗽𝗿𝗮𝘅𝗶𝘀 𝗠𝗶𝘁𝘁𝗲𝗹𝘀𝘁𝗮𝗻𝗱. 𝗘𝗶𝗻 𝗚𝗿𝘂𝗻𝗱𝗹𝗮𝗴𝗲𝗻𝘄𝗲𝗿𝗸 𝗳ü𝗿 𝗦𝘁𝗿𝗮𝘁𝗲𝗴𝗶𝗲, 𝗙ü𝗵𝗿𝘂𝗻𝗴 𝘂𝗻𝗱 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀.“ Da drin stehen noch paar hundert Seiten mehr konkrete Tipps und ausformulierte „Killer Sales Questions“.