Unternehmen kaufen NIE was!
"Ich bin seit 25 Jahren im B2B-Vertrieb tätig. Und ich habe noch nie einem Unternehmen etwas verkauft. Unternehmen kaufen nämlich nichts. Nie.
Sondern immer nur Menschen, die für das Unternehmen arbeiten. Dies ist ein kleiner, aber sehr wichtiger Unterschied für einen erfolgreichen Vertrieb, den viele vergessen, wenn sie von ihren „Kunden“ sprechen. Wen genau meint man damit, wer ist der Kunde? Das Unternehmen? Der Einkäufer? Der fachliche Ansprechpartner? Oder ist „der Kunde“ all das vorgenannte und noch mehr?
Kennen Sie folgende Situation: Ihr Vertriebsmitarbeiter kommt vom Besuch eines vielversprechenden neuen Zielkunden zurück ins Büro, und Sie fragen ihn, wie das Gespräch war und wie er die Verkaufschancen einschätzt. Der Mitarbeiter berichtet, dass er ein tolles Gespräch mit Herrn Schmitz geführt habe und der Kunde begeistert von der angebotenen Lösung sei. Die Verkaufschancen schätze er daher mit 75 % ein. Doch der Auftrag kommt nicht. Was ist passiert?
Es kann hierfür selbstverständlich viele Gründe geben. Einer der wahrscheinlichsten ist, dass Ihr Mitarbeiter sich zu sehr auf sein Gespräch mit „Herrn Schmitz“ fokussiert hat. Wer ist Herr Schmitz? Der Geschäftsführer? Der Einkaufsleiter? Ein Projektleiter? Oder, oder, oder …
Welche Personen auf Kundenseite sind relevant für Erfolg oder Misserfolg unserer Verkaufsbemühungen? Unsere bestehenden Kontakte im laufenden Verkaufsprozess? Oder sogar all diejenigen, die sonst noch an der Kaufentscheidung beteiligt sind? Es sind all diejenigen, die Ihre Erfolgschancen positiv oder negativ beeinflussen können – unabhängig davon, ob Sie diese Personen persönlich kennen oder nicht, das „Buying Center“ (BC).
𝗔𝗹𝘀 𝗕𝘂𝘆𝗶𝗻𝗴 𝗖𝗲𝗻𝘁𝗲𝗿 𝘄𝗶𝗿𝗱 𝘀𝗼𝗺𝗶𝘁 𝗱𝗶𝗲 𝗚𝗿𝘂𝗽𝗽𝗲 𝗮𝗹𝗹𝗲𝗿 𝗮𝗻 𝗲𝗶𝗻𝗲𝗿 𝗘𝗶𝗻𝗸𝗮𝘂𝗳𝘀𝗲𝗻𝘁𝘀𝗰𝗵𝗲𝗶𝗱𝘂𝗻𝗴 𝗯𝗲𝘁𝗲𝗶𝗹𝗶𝗴𝘁𝗲𝗻 𝗣𝗲𝗿𝘀𝗼𝗻𝗲𝗻, 𝗮𝗹𝘀𝗼 𝗱𝗮𝘀 𝗘𝗶𝗻𝗸𝗮𝘂𝗳𝘀𝗴𝗿𝗲𝗺𝗶𝘂𝗺, 𝗯𝗲𝘇𝗲𝗶𝗰𝗵𝗻𝗲𝘁.
Innerhalb des Buying Centers werden unterschiedliche Rollen besetzt. Hierfür gibt es verschiedene Modelle, wir favorisieren eine Einteilung in fünf Rollen.
Ein Zusammenhang zwischen hierarchischer Stellung und Rolle im Buying Center besteht nicht zwangsläufig. Idealerweise können Sie alle diese Rollen identifizieren und Ihre Nutzenargumentation auf jede Person oder Gruppe gemäß ihrer Rolle anpassen. Kennen Sie auch nur eine dieser Funktionen innerhalb des Buying Centers nicht, so beeinträchtigt dies Ihre Erfolgschancen erheblich.
Sie sollten den Einfluss Ihrer Befürworter nicht überschätzen oder annehmen, dass Personen, die Sie nicht kennen, keinen oder nur geringen Einfluss auf die Kaufentscheidung besitzen."
Mehr zum Thema "Buying Center" inkl. Templates zum Download in meinem neuen Buch „𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯𝘀𝗽𝗿𝗮𝘅𝗶𝘀 𝗠𝗶𝘁𝘁𝗲𝗹𝘀𝘁𝗮𝗻𝗱. Ein Grundlagenwerk für Strategie, Führung und Sales“
Wer sich für das Thema generell interessiert - gerne PN an mich!