Fertigungsfluss im Vertrieb

Neulich bei einem deutschen PKW-OEM: "Karosseriebau, Lackierung, Motoren- und Antriebsstrangmontage, Innenausstattung, Außenteile, Endmontage, Qualitätsprüfung. Ich glaube, ...

... heute probiere ich es mal andersrum und fange mit der Lackierung und der Innenausstattung an..."

Einzelentscheidungen von Mitarbeitern, die in der Fertigung absurd anmuten - schließlich hat man Jahrzehnte gebraucht, um einen optimalen Fertigungsfluss aufzusetzen - sind im Vertrieb gang und gäbe.

Auch wenn aus der Fertigung wohlbekannt ist, dass ein skizzierter Best Practice-Prozess zu einem effizienten Ergebnis führt, so handelt man im Vertrieb meist „aus dem Bauch heraus“ und überlässt den Vertriebserfolg der Kreativität und Erfahrung des Teams einzelner Mitarbeiter, die ihr Vorgehen womöglich von ihrem Vorgänger „abgeguckt und geerbt“ haben.

Ich behaupte nicht, dass es nicht auch ohne einen definierten „besten“ Vertriebsprozess „funktioniert“ – aber stellen Sie sich die ehrliche Frage: Wäre mehr drin, wenn Sie das eigentliche Potenzial Ihres Unternehmens kennen würden?

Ich kann Ihnen mindestens 10 gewichtige Gründe aufzählen, die für eine klar fixierte, dokumentierte und vor allem gelebte Prozessorientierung im Vertrieb sprechen:

1. Das Jahr 2020 war ein Gamechanger: Die Pandemie hat uns in die Digitalisierung gezwungen - und die Welt verändert. Wir sind digitaler, transparenter, fragiler geworden. Höchste Zeit, um über eine radikale Neudefinition vertrieblicher Prozesse und Strukturen nachzudenken! Der Verkäufer als "sprechender Produktkatalog" hat ausgedient, KI und Automatisierung im Sales sind das Maß der Dinge. Bei Ihnen ebenfalls? Wenn nicht - lassen Sie uns sprechen...

2. Es findet ein Wissenstransfer zwischen erfahrenen und „jungen“ Mitarbeitern statt, der auch das Onboarding neuer Mitarbeiter massiv beschleunigt.

3. Die Abhängigkeit von Kopfmonopolen sinkt

4. Die Ansprüche an einen zeitgemäßen und rechtssicheren Einkauf der Kunden werden gewahrt, weil Compliance- Regeln nicht mehr umgangen werden können

5. Dokumentation, Reporting und Steuerung können per Software KPI-gestützt optimiert und im besten Fall zeitgleich ans CRM angebunden werden

6. Die Vereinheitlichung von Prozessen auf Best-Practice- Niveau garantiert eine deutliche Qualitätssicherung und Effizienzsteigerung aller Vertriebsaktivitäten

7. Setzen Sie auf KVP (kontinuierlicher Verbesserungsprozesse) auch im Vertrieb - statt auf Einzelfallentscheidungen

9. Führungserleichterung und ein „Mehr“ an Verbindlichkeit und Messbarkeit als Basis für Vertriebssteuerung

10. Die Einführung standardisierter Prozesse stellt für alle Beteiligten ein Leuchtturmprojekt dar, von dem alle, auch die Skeptiker, sehr schnell profitieren

Wenn die Vorteile effizienter Vertriebsprozesse so auf der Hand liegen, stellt sich zunächst nur eine Frage: Wann fangen Sie an?

Bestellen Sie kostenfrei unser Buch "Systematischer Vertrieb" - oder lassen uns sprechen. Ich freue mich auf Ihre Nachricht!