Leads ohne Abschlusskraft? Wie PS ohne Antrieb

Mehr Leads im Vertrieb in schwierigen Zeiten? Bringen Ihnen wenig, wenn Sie diesen Fehler machen:

Vor ein paar Wochen führte ich ein Gespräch mit einem CSO. Es ging um die Vorbereitung der von ihm beauftragten Vertriebsschulung.

Er:

▶ „Wir müssen mehr Aufträge generieren! Wir brauchen deshalb unbedingt mehr Leads. Dann kriegen wir auch mehr PS auf die Straße!“

Auf meine Rückfrage

▶ „Aus wie vielen Anfragen, die Sie erhalten, werden Aufträge? Wie hoch ist Ihre ‚Hit-Rate‘?“ erfuhr ich, dass die Hitrate aktuell bei 10% liegt und erwiderte

▶ „Dann schreiben Sie ja 9 von 10 Angeboten für die Tonne! Sie gewinnen kein Autorennen, nur weil Sie vollgetankt haben! Sie brauchen eine weitaus bessere Hitrate – und nicht mehr Leads“

Er zog die Augenbrauen hoch und gab zu:

▶ „Das ist schon eine riesige Ressourcenverschwendung – aber was will man machen – das ist in unserer Branche nun mal so!“

Wenn unsere Kunden über eine Optimierung ihrer vertrieblichen Prozesse nachdenken, klären wir gemeinsam, mit welchem Kernprozess wir starten sollten, wo der kurzfristigste bzw. stärkste „Hebel“ liegt.

Zwar wird das „𝗔𝗻𝗳𝗿𝗮𝗴𝗲𝗺𝗮𝗻𝗮𝗴𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁“ häufig noch als der „am wenigsten schlechte“ Prozess angesehen.

Doch ist sowohl der Aufwand, diesen Prozess „auf Vordermann“ zu bringen als auch der dahinter liegende Hebel, die Erfolgswirkung am größten.

Aus diesem Grunde macht es meistens Sinn, mit einer Optimierung dieses Prozesses zu starten – und nicht mit Leads, Kampagnenmanagement, Neukundenakquise oder was auch immer.

Der noch weitaus bessere Grund, damit zu starten ist:

❌ Bleiben wir bei dem oben skizzierten Beispiel und nehmen wir an, dass „unsere Hit-Rate“ 10 % beträgt, dass also von zehn Anfragen eine zu einem Auftrag führt. Würden wir die Anzahl der Leads wie gewünscht verdoppeln, hätten wir also z. B. 20 Anfragen, so würden hieraus zwei Aufträge resultieren.

✔ Würden wir es aber zunächst schaffen, die Hit-Rate auf 20 % zu verdoppeln – wobei eine Steigerung von zehn Prozent-Punkten in den meisten Prozessoptimierungen eher eine klein gegriffene Größe ist – und danach die Anzahl der Leads verdoppeln, so würden aus dem so optimierten Prozess bereits vier Aufträge resultieren.

Wie man es auch dreht und wendet:

𝗘𝗶𝗻𝗲 𝗢𝗽𝘁𝗶𝗺𝗶𝗲𝗿𝘂𝗻𝗴 𝗺𝗶𝘁 𝗱𝗲𝗺 𝗣𝗿𝗼𝘇𝗲𝘀𝘀 𝗿𝘂𝗻𝗱 𝘂𝗺 𝗲𝗶𝗻𝗴𝗲𝗵𝗲𝗻𝗱𝗲 𝗔𝗻𝗳𝗿𝗮𝗴𝗲𝗻, 𝗔𝗻𝗴𝗲𝗯𝗼𝘁𝘀𝗴𝗲𝘀𝘁𝗮𝗹𝘁𝘂𝗻𝗴 𝘂𝗻𝗱 -𝗻𝗮𝗰𝗵𝗳𝗮𝘀𝘀𝗲𝗻 𝘇𝘂 𝗯𝗲𝗴𝗶𝗻𝗻𝗲𝗻, 𝗺𝗮𝗰𝗵𝘁 𝗳𝗮𝘀𝘁 𝗶𝗺𝗺𝗲𝗿 𝗦𝗶𝗻𝗻!

Wie genau das geht? Gerne schicke ich euch bei Interesse hierzu einen Blueprint – einfach gerne bei mir melden.