Steinzeitmenschen im Vetrieb

"Oh, wir sind mittlerweile im Vertrieb total digital: Wir nutzen viel Teams und Zoom!" Wenn dieses Zitat, ...

...das ich schon soooo oft als Antwort auf meine Frage an einen CEO, CSO, oder Vertriebsleiter, was sich seit Corona Wesentliches bei ihm oder ihr geändert hat, erhalten habe, auch von Ihnen stammen könnte:

Dann könnten das da unten auch Sie sein!

Denn es haben sich seitdem Welten geändert!

Wesentliche Teile des B2B-Sales, wie Sie ihn kennen, werden sterben - oder sind bereits tot, sind nur noch nicht umgefallen.

Zumindest dann, wenn es um Produkt- statt um Lösungsverkauf geht.

Entscheider im B2B-Vertrieb sind gut beraten ihre Prozesse umzubauen und ihren 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯 𝗶𝗻 𝘇𝘄𝗲𝗶 𝗦𝘁𝗿ä𝗻𝗴𝗲 𝘇𝘂 𝘂𝗻𝘁𝗲𝗿𝘁𝗲𝗶𝗹𝗲𝗻:

In einen hochautomatisierten, digitalisierten und effizienten Produkt- oder Commodityvertrieb - und einen sehr spezialisierten Lösungsvertrieb.

In ersterem braucht es im Zweifel gar keine Menschen mehr. Im Zweiten Menschen, die top in den folgenden fünf Skills sein müssen:

1️⃣ Problemlösungskompetenz: "Was brauchst du?" vs. "Ich verkaufe dir..."

2️⃣ Analytische Kompetenz in data driven sales

3️⃣ Technologische Kompetenz von Digital über AI bis SoMe

4️⃣ Psychologische Kompetenz (sonst bräuchte man Menschen gar nicht mehr)

5️⃣ Entertainment-Kompetenz: Insights, Value and Fun statt "sprechender Produktkatalog"

❓Fragen❓, die Sie als Verantwortlicher sich stellen sollten, lauten etwa

👉 Wie sicher sind wir, dass wir das Richtige in Sachen Vertrieb tun? Wie sicher sind wir, dass wir es richtig tun – vor dem Hintergrund aktueller Technologien und Möglichkeiten?

👉 Haben wir definierte Vertriebsprozesse? Einen? Mehrere? Welche? Wann wurde diese Frage zuletzt gestellt und beantwortet?

👉 Messen und tracken wir unsere Prozesse? Wissen wir exakt, wo unsere Stärken, wo unsere Defizite liegen? Wie sicher sind wir, dass alle Mitarbeiter den definierten Prozessen folgen?

👉 Nutzen wir die zur Verfügung stehenden Technologien (KI, SoMe, welche noch?) bereits richtig an den richtigen Stellen? Ist das Team entsprechend geschult?

👉 Wissen wir, welche Skills unsere Mannschaft haben sollte? Hat sie diese? Wie groß ist der Gap? Wie schließen wir ihn?

👉 Haben wir obligatorische, einheitliche „best practice“ Checklisten, Templates und Vorlagen, die auch genutzt werden?

👉 Wie machen wir jetzt weiter? Und vor allem: Wie nehmen wir unsere Führungskräfte und unser Team mit?

▶️ Wenn Sie einen Sparringspartner suchen, der Ihnen hilft, Antworten auf diese Fragen zu finden und Sie bei dem Umbau Ihres B2B-Vertriebs unterstützt - dann lassen Sie uns sprechen! Ich freue mich auf Sie!