Systematisch ideale Partner finden!
Mit welchen Partnern arbeiten SIE aktuell zusammen?
Gewinnen Sie von Zeit zu Zeit neue Kunden, die auf Grund von Empfehlungen Ihrer Partner zustande kamen? Vielleicht, weil dieser Partner in ähnlichen Gewerken arbeitet wie Sie? Als Klempner empfehlen Sie, falls danach befragt, den Elektroinstallateur Ihres Vertrauens, als Verkäufer energieschonender Anlagen empfehlen Sie sicherlich einen passenden Fördermittelberater, der Ihrem Kunden eine Kaufentscheidung zu Ihren Gunsten dank Subvention erleichtert. Es ist angenehm, wenn über diesen Kanal „quasi ohne eigenen Vertriebsaufwand“ regelmäßig neue Kunden in Ihren Vertriebsfunnel „gespült“ werden…
Nun die entscheidende Frage: Wie sind diese Partnerschaften entstanden? Meist höre ich auf diese Frage Antworten wie „wir haben uns vor Jahren mal bei einem gemeinsamen Projekt kennengelernt“, „wir kennen uns seit vielen Jahren“ oder ähnliches. Mit anderen Worten: Zufall!
Ersetzen Sie Zufall durch Systematik!
Denken Sie strukturiert „auf der grünen Wiese“ darüber nach, mit welchen Institutionen oder Menschen eine Kooperation nützlich sein könnte. Erarbeiten Sie einen Prozess, der Sie dazu zwingt, diese Frage regelmäßig zu stellen und zu beantworten.
Ein bewährtes und von uns entwickeltes Tool ist das „House of Visitors“:
1️⃣ Starten Sie mit einem Brainstorming. Es werden ausschließlich Ideen gesammelt, es wird nicht bewertet, nichts wird von vornhinein als „doofe Idee“ aussortiert. Stellen Sie folgende Leitfrage:
„Mit wem hat mein „idealer Kunde“, außer mit mir, noch zu tun? Mit wem macht er Geschäfte, wen beauftragt er als Dienstleister, wer geht in seinem Haus ein und aus?“
2️⃣ In einem zweiten Schritt sollten Sie eine Bewertung vornehmen, sich über Bewertungskriterien und deren Gewichtung bzw. Ausprägung in Ihrem speziellen Fall Gedanken machen.
Folgende Kriterien könnten etwa Sinn ergeben:
👉 Bedarfserkennung: Bei wem entsteht frühzeitig Wissen darüber, dass Bedarf an Ihren Leistungen entstehen könnte?
👉 Kundenkontingent: Über wie viele Kontakte zu potenziellen Kunden verfügt der Multiplikator?
👉 Eignung für Win-win-Partnerschaft?
👉 Produktpalette/Wettbewerbssituation: Kann die eigene Produktpalette eine sinnvolle Ergänzung sein?
👉 Marketingeffekt: Wie öffentlichkeitswirksam wäre eine Partnerschaft?
👉 Bindung/Vertrauen: Wie wertvoll ist eine Empfehlung durch diesen Partner?
👉 Reichweite: Wie groß ist der Wirkungskreis?
3️⃣ In einem dritten Schritt bringen Sie diese Dimensionen zusammen und bewerten die als Ideen gesammelten potenziellen Partner anhand Ihrer Kriterien beispielsweise in einem Punkteschema (…) und visualisieren das Ergebnis entsprechend."
Wer mehr wissen will – der Auszug stammt aus meinem Buch: 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯𝘀𝗽𝗿𝗮𝘅𝗶𝘀 𝗠𝗶𝘁𝘁𝗲𝗹𝘀𝘁𝗮𝗻𝗱. 𝗘𝗶𝗻 𝗚𝗿𝘂𝗻𝗱𝗹𝗮𝗴𝗲𝗻𝘄𝗲𝗿𝗸 𝗳ü𝗿 𝗦𝘁𝗿𝗮𝘁𝗲𝗴𝗶𝗲, 𝗙ü𝗵𝗿𝘂𝗻𝗴 𝘂𝗻𝗱 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀