Telefonakquise

Gastauthor

von Markus Milz

22.06.2024

Telefonakquise Blog

„Herr Milz, können Sie bzw. Ihr Team uns vielleicht bei dem Thema 𝐓𝐞𝐥𝐞𝐟𝐨𝐧𝐚𝐤𝐪𝐮𝐢𝐬𝐞 unterstützen? Ein wenig Theorie, Gesprächsleitfäden erarbeiten, Training-on-the-Job, Einzelcoaching, Feedbackschleifen...



... und das Ganze dann zur Transfersicherung in einer App verankern, so dass die Kollegen das Gelernte immer im iPhone dabeihaben?“


"Klar, können wir! Aber ich hätte einen Gegenvorschlag: Vor dem Hintergrund, dass es über 100 Wege zu neuen Kunden, Projekten und Aufträgen gibt, die zumindest mein Team und ich kennen: Was halten Sie davon, wenn wir uns zuerst einmal darüber unterhalten, ob Telefonakquise überhaupt die beste aller Akquiseformen für Sie und Ihr Unternehmen ist?"


So ein typischer Gesprächsverlauf einer uns erreichenden Anfrage…


Im Jahre 2007 brauchte es durchschnittlich 3,68 Versuche, um via Kaltakquise einen Prospect zu erreichen – heute braucht es hierzu 8 Versuche… (Quelle: Spotio)


Der von mir geschätzte Peter Drucker hat sich in seinem Leben intensiv mit Fragen der Effektivität und Effizienz auseinandergesetzt und den bekannten Ausspruch getätigt, dass es „nichts Sinnloseres gebe, als mit großem Fleiß, großer Leidenschaft und Einsatzbereitschaft Dinge zu tun, die eigentlich gar nicht getan werden sollten.“ Will sagen: Bevor ich beginne, mein Tagesgeschäft zu optimieren und mich zu fragen, wie ich Dinge „besser“ regeln kann, sollte ich zunächst die Frage beantworten, ob die Dinge „überhaupt“ getan werden sollten.


Drucker definiert in diesem Sinne somit „Effizienz“ als „die Dinge richtig zu tun“ (z.B. erfolgreich Telefonakquise zu betreiben…), vor der aber insbesondere die Frage der „Effektivität“ geklärt sein sollte: ob nämlich überhaupt „die richtigen Dinge“ getan werden, Telefonakquise „für mich das Richtige ist“.


Während Effizienz mathematisch betrachtet ein Quotient, sozusagen das Verhältnis von „Input“ und „Output“, ist, wird mit „Effektivität“ eher eine digitale Größe bezeichnet: „richtig“ oder „falsch“, „geeignet“ oder „ungeeignet“. Praktisch gesprochen macht es somit überhaupt gar keinen Sinn, sich daranzugeben, die eigene Routenplanung kostenoptimal zu verändern und den eigenen Tagesablauf effizient so umzuplanen, dass noch ein, zwei Kundentermine oder -calls mehr hineinpassen oder Frage- und Abschlusstechniken zu trainieren – wenn ich anschließend damit „die falschen“ Kunden adressiere oder besuche: Kunden mit keinem oder nur sehr geringem noch offenem Potenzial, Kunden, die sowieso gekauft hätten, Kunden, die sowieso nicht gekauft hätten und viele weitere Beispiele mehr.


Lassen Sie uns erst dann über Effizienz sprechen, wenn wir uns darauf geeinigt haben, welche (wenigen) Vertriebskanäle Sie ab sofort – dafür aber effizient und perfekt – bedienen wollen – und welche nicht mehr.


Wenn auch Sie wissen wollen, wie "erfolgreicher Vertrieb in turbulenten Zeiten" funktioniert - wie die AOK letzte Woche, dann sprechen Sie mich an.


Ich freue mich auf das Gespräch mit Ihnen!