Verkaufen Sie Vanilleeis? Oder Abkühlung?
Der Prozess beim Kunden beginnt oben rechts - und endet unten links. Ab wann genau ist Ihr Vertrieb dabei?
Das kurzfristige Ziel der Neukundenakquise ist es zwar, einen Verkauf zu tätigen - auf lange Sicht aber sollte es darum gehen, sich vom „Lieferanten“ für ein spezifiziertes Produkt oder eine Leistung über die Position eines „Beraters“ zum „Geschäftsfreund“ des Kunden zu entwickeln.
Als Lieferant haben Sie so gut wie keine Einflussmöglichkeiten. Der Kunde weiß bereits ganz genau, was er möchte, wendet sich mit einem konkreten Bedarf an Sie und Ihre Aufgabe besteht lediglich darin, diesen Bedarf zu decken. In der Regel geht die Anfrage nicht nur an Sie, sondern auch an weitere Anbieter. Sie können, da es vermutlich eine konkrete Spezifikation der benötigten Leistung gibt, den Auftrag nur über den Preis oder eine hervorragende Kundenbeziehung bzw. verkäuferische Leistung für sich gewinnen.
Als Berater stehen Ihre Einflussmöglichkeiten schon etwas besser. Der Kunde hat vielleicht schon des Öfteren mit Ihnen zusammengearbeitet und Vertrauen in Sie aufgebaut. Sie können Ihm nun mehrere Lösungen anbieten, aus denen er die für ihn passende auswählt. Der Konkurrenzdruck ist etwas gemindert, möglicherweise können Sie hier einen höheren Preispunkt erzielen.
Die beste Position haben Sie demgegenüber als Geschäftsfreund: Gemeinsam mit dem Kunden identifizieren Sie proaktiv Probleme bzw. Optimierungspotenziale und entwickeln die passende Lösung. Sie sind aktiv in den Entwicklungs- und Entscheidungsprozess eingebunden und haben maximale Einflussmöglichkeiten. Der Preis spielt auf dieser Ebene kaum eine Rolle, da Sie a) mit dem Kunden partnerschaftlich zusammenarbeiten, es b) praktisch keinen Wettbewerb gibt und c) die von Ihnen entwickelte Lösung auch mit nichts vergleichbar wäre. Das ist der Bereich des „strategischen Verkaufens“, in dem Sie (mit-)bestimmen, wo, was und wie der Kunde kauft.
Das Ziel einer jeden Geschäftsbeziehung sollte es somit sein, vom einfachen Lieferanten (unten links) über eine Beraterrolle zum Geschäftsfreund (oben rechts) des Kunden zu werden. Denn solange die Lösung nicht – unter Ihrer Mithilfe – konkretisiert wurde, ist sie noch veränderbar! Wenn der Kunde erst „Vanille-, Erdbeer- und Zitroneneis“ bestellt, haben Sie keine Einflussmöglichkeiten mehr. Gleichzeitig ist dies eines der stärksten Argumente, vertrieblich aktiv zu werden, Kunden proaktiv anzusprechen: Wenn Sie passiv darauf warten, gefunden zu werden, werden Sie sich zumeist in der Rolle des Lieferanten wiederfinden."
Wer wissen will, wie man sich "vom reaktiven Lieferanten zum Geschäftsfreund entwickelt" - gerne PN an mich - oder schaut in mein neues Buch, aus dem dieser Auszug stammt:
𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯𝘀𝗽𝗿𝗮𝘅𝗶𝘀 𝗠𝗶𝘁𝘁𝗲𝗹𝘀𝘁𝗮𝗻𝗱.
𝗘𝗶𝗻 𝗚𝗿𝘂𝗻𝗱𝗹𝗮𝗴𝗲𝗻𝘄𝗲𝗿𝗸 𝗳ü𝗿 𝗦𝘁𝗿𝗮𝘁𝗲𝗴𝗶𝗲, 𝗙ü𝗵𝗿𝘂𝗻𝗴 𝘂𝗻𝗱 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀": https://www.markusmilz.de/vertriebspraxis-mittelstand-2022