Gespräch zwischen zwei Ford-Werksmitarbeitern: „Du, ich mach’s mal anders rum...

... Heute montier ich zuerst und schick den Wagen dann durch die Lackiererei, probiere ich mal aus…“

Eine lächerliche Idee, oder? Zumindest in der Fertigung…

Eine mittelständische Produktionsstraße irgendwo in Deutschland. Jeder Handgriff sitzt. Jeder Mitarbeiter weiß genau, welches Arbeitspaket er wann und wie abzuarbeiten und in welchem Status er es an den nächsten Kollegen zu übergeben hat.

Wir können festhalten: Klare Strukturen, definierte Schritte und Abläufe – all das führt zu einem reibungslosen Produktionsprozess.

Okay, wenn also aus der Fertigung bekannt ist, dass ein skizzierter Best-Practice-Prozess zu einem effizienten Ergebnis führt, wieso handelt man im Vertrieb – z.B. bei Neukundenakquise, Kundenbetreuung oder Anfragenmanagement meist „aus dem Bauch heraus“ und überlässt den Vertriebserfolg der Kreativität und der Erfahrung des Teams einzelner Mitarbeiter, die ihr Vorgehen womöglich von ihrem Vorgänger „abgeguckt und geerbt“ haben?

„Wieso aus dem Bauch heraus? Mein Vertrieb funktioniert doch? Die Verkäufer generieren Aufträge, leiten es dem Innendienst weiter, der die Formalitäten klärt und die Produktion startet.“

Ich behaupte nicht, dass es nicht auch ohne einen definierten „besten“ Vertriebsprozess „funktioniert“ – aber stellen Sie sich die ehrliche Frage: Wäre mehr drin, wenn Sie das eigentliche Potenzial Ihres Unternehmens kennen würden?

Ich kann Ihnen mindestens 10 gewichtige Gründe aufzählen, die für eine klar fixierte, dokumentierte und vor allem gelebte Prozessorientierung im Vertrieb sprechen:

1. Es findet ein Wissenstransfer zwischen erfahrenen und „jungen“ Mitarbeitern sowie zwischen internationalen Einheiten statt, der auch das Onboarding neuer Mitarbeiter massiv erleichtert

2. Die Übernahme der Vertriebsleitung durch einen neuen Vertriebsverantwortlichen wird deutlich vereinfacht

3. Durch Vertriebshandbuch und begleitende Software geht vorhandenes Wissen durch Weggang nicht verloren, sondern wird gesichert. Die Abhängigkeit von Kopfmonopolen sinkt

4. Die Akzeptanz, insbesondere bei jungen Mitarbeitern, durch sichere Orientierung ist hoch. Eine Mobillösung in Form einer SalesApp begünstigt dies

5. Die Ansprüche an einen zeitgemäßen und rechtssicheren Einkauf der Kunden werden gewahrt, weil Compliance- Regeln nicht mehr umgangen werden können

6. Dokumentation, Reporting und Steuerung können per Software KPI-gestützt optimiert und im besten Fall zeit-gleich ans CRM angebunden werden

7. Die Vereinheitlichung von Prozessen auf Best-Practice- Niveau garantiert eine deutliche Qualitätssicherung und Effizienzsteigerung aller Vertriebsaktivitäten

8. Es sind grundsätzlich viel weniger fallweise Entscheidungen nötig – stattdessen findet ein KVP (kontinuierlicher Verbesserungsprozess) auch im Vertrieb statt

9. Die Geschäftsführung erfährt eine spürbare Führungserleichterung durch ein stufenweises „Mehr“ an Verbindlichkeit und Messbarkeit als Basis für Vertriebssteuerung und -controlling

10. Die Einführung standardisierter Prozesse stellt für alle Beteiligten ein motivierendes Leuchtturmprojekt dar, von dem alle, auch die Skeptiker, sehr schnell profitieren

Wenn die Vorteile effektiver und effizienter Vertriebsprozesse so auf der Hand liegen, stellt sich zunächst nur eine Frage: Wann fangen Sie an?

Wir unterstützen Sie gerne dabei: Einfach kostenfrei unseren Ratgeber „Systematischen Vertrieb“ anfordern (zum Download des gelben Büchleins) oder meine Kollegin Jana Penka oder mich ansprechen!