Kunde ist Mensch

Gerne möchte ich eine Beobachtung der letzten 2 – 3 Jahre teilen, die mich traurig und wütend macht:

Wenn meine Kollegen von Milz & Comp. GmbH. oder ich ein Salestraining geben, ist eine der fundamentalen trainierten „Basics“, die ich früher eigentlich als quasi selbstverständlich voraussetzte, stets:

Führe ein gutes Verkaufsgespräch, eine gute Präsentation, einen perfekten Pitch, eine durchdachte strategische Verhandlung durch.

Aber:

1️⃣ Nicht nur muss ich, egal, ob ich Strategieworkshops moderiere, Führungskräfte coache oder Vertriebstrainings gebe fast IMMER meine Teilnehmer daran erinnern, dass der Kunde NICHT Siemens, ABB, Deutsche Bank oder wer auch immer ist.

Und dass es NICHT um "mein Team" oder "meine Mitarbeiter" geht.

Sondern dass es immer um Herrn Müller, Frau Krause, Klaus oder Susi geht - UM MENSCHEN, mitsamt ihren Problemen, Nöten, Sorgen, Freuden und sonstigen Emotionen.

2️⃣ Nein, wenn ich dann die sieben Phasen des perfekten Verkaufsgesprächs am Flipchart aufzeichne und mit meinen Teilnehmern diskutiere …

und wir in Phase 2 – dem „Warm-up“ – ankommen …

und die eigentlich rhetorische Frage stelle, was DER ZWECK dieser Phase ist…

schauen mich oft ratlose große Augen an.

Wenn ich dann erläutere, dass dies „dem Beziehungsaufbau mit meinen Gesprächspartnern diene“ und „hilft herauszufinden, wie der/die andere tickt“ und „dass Menschen zu 80% emotionale Wesen sind und eben NICHT faktenbasiert entscheiden“ muss ich dann wirklich aufpassen, mein Publikum nicht zu verlieren.

Und wenn ich in der abschließenden Feedbackrunde frage, was das größte Takeaway aus den zwei Tagen Training war, sagen die meisten „dass ich auf die Beziehungsebene achten muss, dass das wichtig ist…“

Ist das nicht traurig? Dass wir anscheinend vergessen haben, dass wir es – egal ob im Vertrieb, Einkauf oder wo auch immer – mit MENSCHEN zu tun haben, nicht mit gefühllosen Maschinen…

VOR Corona, VOR 2020, VOR Digitalisierung war das anders…

Bitte nicht missverstehen:

Dies soll keinesfalls ein „früher-war-alles-besser-Beitrag“ sein. Ganz und gar nicht: Ich finde den Effizienzvorteil und den gesunkenen Reiseaufwand super.

Aber bitte vergesst doch über all dem nicht, dass ihr es mit Menschen zu tun habt. ‼️

Und ich hoffe doch sehr, dass sich dies auch zumindest während meiner aktiven Zeit nicht ändern wird - trotz oder gerade wegen der Digitalisierung! ‼️ ‼️ ‼️

Siehe hierzu auch diesen Blogbeitrag.